Travlocals.com vs Airbnb vs Booking.com (2020 vs 2021)

Travlocals.com vs Airbnb vs Booking.com (2020 vs 2021)

Travlocals.com vs Airbnb vs Booking.com (2020 vs 2021) 2048 1204 Wildventure

Pentru cei care nu stiu inca, Travlocals.com este o platforma de booking exclusivista, destinata celor mai spectaculoase cazari si experiente.

Piata vizata de platforma este de sub 10% din totalul pietei turistice din Romania (in afara procentul este mai mare), avand o selectie foarte riguroasa, bazata pe criterii solide, de la care nu facem rabat.

travlocals cazari premiumtravlocals turism experiential

travlocals experiente epiceTravlocals este prima platforma de acest gen aparuta in Romania, avand la ora actuala putin peste 1 an si jumatate de la lansare.

Cel mai probabil, la ora actuala, este singura platforma romaneasca ce poate concura cu Booking.com si Airbnb din punct de vedere al rezultatelor (doar pe anumite segmente).

La acest aspect au contribuit circumstantele favorabile aduse de pandemie, care au dezvoltat exploziv turismul experiential, corelate cu investitiile noastre semnificative.

Asadar, in primul nostru an de la lansare am reusit sa atingem un grad excelent de adoptie si un nivel de satisfactie nesperat printre gazde.

In anul 2021 ne luptam din rasputeri sa mentinem acest grad de satisfactie, in cu totul alte conditii.


2020: O exceptie, ce poate deveni normalitate in viitor

Am incheiat anul 2020 cu aprox. 150 parteneri catre care am livrat peste 10,000 solicitari de rezervare. Acestea nu au fost distribuite uniform, variind de la 10-15 solicitari per serviciu, la 300 – 400 solicitari per serviciu. Evident, nu toate s-au concretizat din lipsa de disponibilitate, dar cifra a fost fabuloasa.

Pana in prezent am abordat un model de business bazat pe abonamente anuale, dimensiunea portofoliului permitandu-ne acest lucru. Probabil, a fost cea mai ridicata grila tarifara din Romania, dar randamentul oferit prin investitiile semnificative a dus la un grad de reabonare dupa expirarea contractelor de aprox. 85-90%.

Practic, am reusit sa convingem gazdele ca decat sa aiba costuri 0 si venituri 0, este mai convenabil sa plateasca un abonament anual care de multe ori s-a transformat intr-un comision pe rezervare concretizata de sub 5% (in unele cazuri chiar de 0.x%). Au fost si cateva exceptii unde chiar nu am reusit sa oferim rezultate, indiferent de investitiile pe care le-am facut in gazdele respective.

Acest comision de 5% nu este fezabil pentru o platforma de nivelul Airbnb sau Booking.com, al caror comision mediu este de 15-20%. Din punctul nostru de vedere, comisionul lor este complet justificat prin investitiile realizate, capabile sa ofere rezultate indispensabile pentru gazde.

Pentru noi, forma in care ne-am desfasurat activitatea, a fost relativ ok, reusind sa mentinem costurile la un nivel redus pentru un astfel de business tehnic (250k Euro in 2 ani).

Investitia a fost realizata din fonduri proprii si fonduri Europene (granturi), cea mai mare parte fiind directionata catre tehnic, administrare si marketing.

A fost imbucurator nu doar ca am reusit sa impartim performantele cu cei doi mari colosi, ci si faptul ca am reusit sa ne monetizam activitatea, chiar daca incasarile s-au situat cu mult sub investitiile noastre.

Trebuie sa tinem cont ca majoritatea platformelor romanesti care au replicat ideea noastra au raportat incasari zero sau foarte reduse, nereusind sa ofere rezultate sau sa-si gaseasca locul in piata din varii motive. Business-ul este unul complex si nu este suficient doar sa iti placa ceea ce faci, ci e nevoie de multe alte aptitudini cheie.

Modelul de business folosit de noi pana in prezent incearca sa ofere performante tuturor partenerilor pentru a se putea reabona. Astfel, in unele cazuri, suma investita pentru a oferi rezultatele asteptate depaseste cu mult suma incasata din partea gazdei sub forma de abonament.

Situatia nu apare in cazul comisionarii rezervarilor pentru ca acolo nu se depun eforturi suplimentare pentru a transforma o locatie din neperformanta in performanta, decat prin cresterea semnificativa a comisionului/rezervare.

Pentru a elimina orice speculatie referitoare la profitul nostru, cifra de afaceri atinsa dupa 1 an si 8 luni este de aprox. 250k Lei, de aproape 5 ori mai mica decat investitia. Practic, la fiecare 1 Leu incasat, am venit cu alti 4 Lei in beneficiul gazdei.

Asadar, gazda nu a pierdut 1 Leu, ci a castigat 4 Lei, pe care noi i-am pus la bataie incercand sa o ajutam.


Blamarea celor indispensabili si aplaudarea celor inutili

Daca cifrele Booking.com arata la fel de bine cum se astepta oricine (complet justificat), cifrele Airbnb sunt o surpriza.

Pentru cei care inca au impresia ca platformele mari de rezervari dau tunuri pe spatele investitiilor facute de gazde, Airbnb nu a fost niciodata profitabil, chiar daca s-au investit in platforma multe miliarde de $, in cei peste 12 ani de la lansare.

In tot acest timp, gazdele au profitat de investitiile respective, unele avand castiguri semnificative cu ajutorul platformei.

Aici gasiti un articol interesant: Booking.com vs Airbnb. Cifrele ambelor companii sunt publice, intrucat sunt listate la bursa, astfel ca puteti face analize proprii.

Totusi, stiind discutiile din piata referitoare la dimensiunea comisionului, mi-a atras atential urmatorul grafic:

Asadar, daca gazda plateste in medie 15-20% comision pe rezervare (infrastructura tehnica + marketing), Booking.com si Airbnb investesc intre 14-36% din incasari doar in marketing. Asta in conditiile in care ambele se bucura deja de o popularitate extraordinara.

Inchipuiti-va ca daca cele doua platforme nu ar fi existat, cel mai probabil, gazda ar fi trebuit sa investeasca un procent mult mai mare in marketing pentru rezultate mai mici.

Astfel, poate ar trebui ca gazdele sa isi schimbe putin optica.

Am observat in ultimul timp o tendinta de aplaudare a celor care nu ofera niciun rezultat, doar pentru ca (inca) nu solicita bani in schimbul serviciilor si o tendinta de blamare a celor care in realitate sunt indispensabili pentru business-urile lor, doar pentru ca incearca un lucru normal, sa-si monetizeze activitatea.


2021: Momentan, revenim cu picioarele pe pamant

Anul 2021 a inceput la turatie maxima, dar odata cu apropierea sezonului estival a pierdut ritmul in comparatie cu anul 2020, chiar daca investiile noastre in marketing s-au triplat. Motivele le voi expune mai jos.

In 2020 cererea a fost cu mult mai mare decat oferta, astfel ca turistii cu posibilitati materiale (care nu mai aveau pe ce sa isi cheltuie banii) erau dispusi sa plateasca oricat pentru experiente spectaculoase, acestea nemaiputand fi accesate in afara tarii.

Practic, gazdele nu mai concurau cu nimeni, nici macar cu alte ramuri economice cu care concureaza in mod normal pe bugetul clientilor tinta (fashion, restaurante, evenimente, etc.).

Gradul de ocupare a fost de 2-3 ori mai mare decat in mod normal, lucru care a atras noi investitori in turismul premium, multi dintre ei crezand ca s-a produs declicul de care turismul romanesc avea nevoie. Din pacate, nu a fost asa.

La acest grad de ocupare a contribuit si suspendarea cursurilor, scoala online, lucrul remote, intrarea multor angajati in somaj tehnic. Rezervarile se faceau pentru o perioada mult mai indelungata decat eram obisnuiti.

Noii investitori au triplat oferta in 2021 (dupa estimarile noastre), iar unii dintre vechii investitori au majorat tarifele crezand ca vom avea o cerere similara.

Din pacate, multi dintre clientii tinta au ales alte destinatii turistice din afara tarii. Astfel, raportul intre cerere si oferta s-a dezechilibrat. Diferenta ar fi trebuit sa fie suplinita de turistii straini, dar acestia au fost blocati in afara tarii de relaxarea tarzie a regulilor de calatorie.

Practic, in vara anului 2021 ne confruntam cu reculul situatiei benefice de care am profitat in anul anterior. Din punctul nostru de vedere, este ceva perfect normal si consideram ca lucrurile vor reveni la normal din toamna, dar la normalul din 2019.

Astfel, multe dintre gazdele care anul trecut erau hotarate sa se delisteze de pe toate platformele de rezervari, crezand ca se poate face performanta si pe cont propriu, s-au vazut puse in situatia de a se lista pe toate platformele de rezervari pentru a creste gradul de ocupare.

In fond, un grad de ocupare de 50-60%, la care gazda a contribuit prin diverse canale cu 10-20% sub forma de comision, abonament, etc. este mai avantajos decat un grad de ocupare de 10-20% venit pe recurenta sau recomandari, la care gazda nu a contribuit cu nimic.

Evident, exista in continuare locatii care se descurca pe cont propriu, dar de cele mai multe ori au realizat investitii semnificative in marketing si PR. Totusi, pe termen lung, oferta va creste mult mai accelerat decat cererea, astfel ca platformele vor ramane in continuare indispensabile.

Particular, pentru platforma Travlocals, 2021 a reprezentat primul contact cu realitatea. Realitatea s-a manifestat printr-o crestere a cifrei de afaceri estimata la 2.5x, dar si printr-o crestere exploziva a costurilor de marketing si administrare (peste 2.5x).


Noul context impune schimbari semnificative

Obiectivul nostru nr.1 este sa facem rost de suficiente investitii pentru a mentine gradul de satisfactie al gazdelor. Fiind vorba de un portofoliu mai mare si de conditii mai putin prietenoase decat ne-a oferit anul 2020, sumele de bani necesare sunt net superioare, dar momentan avem un buget stabil.

Am identificat noi oportunitati de marketing si incepem sa vizam atragerea turistilor straini. Incepand din Iunie, avem o rubrica lunara in editia online a ziarului francofon LePetitJournal.com si, de asemenea, am preluat o parte din spatiul publicitar de pe al doilea cel mai mare agregator de locuri de munca din lume – Jooble.org. Vom incerca sa gasim oportunitati similare in toate tarile ai caror cetateni obisnuiesc sa frecventeze Romania pentru turism.

Chiar daca la ora actuala ne bucuram de pozitii excelente in Google, vom face noi investitii semnificative in SEO pentru a obtine ranking 1-5 pe majoritatea cuvintelor cheie relevante nisei noastre. De asemenea, de anul acesta am inceput sa investim in Google Ads, unde costurile sunt de aprox. 5 ori mai mari decat in reclamele Social Media.

Vom continua sa promovam partenerii si individual pe conturile noastre de socializare, dar este lesne de inteles ca pe cat portofoliul creste, pe atat frecventa aparitiei scade.

Chiar daca avem peste 120k urmaritori pe retelele de socializare (Travlocals + Wildventure) si avem 4 postari zilnice, nu ne bazam pe engagement-ul organic din Facebook si Instagram. Acesta este drastic redus in cazul companiilor care investesc in marketing pentru a deveni dependente de investitii. Totusi, daca ne dorim rezultate, nu putem sa ne bucuram la 1000 vizitatori/luna gratuiti, ci alegem sa cumparam cateva zeci sau sute de mii.

Nu sponsorizam postarile noastre din feed pentru ca randamentul este aproape nul. De regula, like-urile nu vand. Cine acceseaza o relcama pentru a cumpara un serviciu nu mai revine sa dea si like. Noi rulam campanii ample, care inlcud mai multe cazari/experiente, se afiseaza doar clientilor tinta si genereaza trafic masiv in site.

Avand deja peste 250 parteneri, numar in continua crestere, vom incercam sa ne axam pe marketing-ul colectiv, la nivel de macro-regiuni, tipuri de cazari, platforma in ansamblu.

Crestem numarul de articole realizate pe Wildventure.ro, care, de asemenea, livreaza trafic masiv in platforma de rezervari. Ne vom axa pe topurile care includ mai multe locatii. Vom incerca sa conectam interfata acestui blog la sistemul de rezervare al noii platforme, astfel incat utilizatorul sa poata rezerva necomisionat direct din Wildventure, simplificand procesul.

Poate cea mai importanta investitie de anul acesta este cea in dezvoltarea tehnica a noii platforme. Lucram deja de 4 luni la ea si probabil vor mai dura 2-3 luni pana o vom finaliza si testa. Noua platforma este gandita sa ofere aceeasi sansa fiecarei gazde, diferenta intre performante fiind facuta de oferta si amplasament. Astfel, eliminam problema primului sau a ultimului afisat.

Platforma va procesa platile, va sincroniza perfect calendarele cu marile platforme internationale, va fi mult mai usor de utilizat atat de gazda, cat si de client si va avea o interfata mai moderna. Daca administratorii diverselor channel manager-uri nu ne vor pune la dispozitie documentatia pentru a putea sincroniza platforma, vom dezvolta in viitor propriul channel manager integrat.

Noua solutie tehnica are rolul de a recladi entuziasmul utilizatorului, oferindu-ne nenumarate oportunitati pentru parteneriate refuzate in trecut din lipsa infrastructurii. Vom putea emite vouchere, vom putea aplica diferite coduri de discount si tarife preferentiale pentru utilizatorii cu cont in platforma. Avem deja multe alte idei.

Noua platforma presupune nu doar o investitie initiala semnificativa, ci si costuri ulterioare de administrare net superioare. Cu cat tehnologia este mai avansata si baza de date creste, cu atat costurile explodeaza. Practic, o baza mare de parteneri inseamna, in primul rand, costuri mai mari, neavand nicio garantie ca vom ajunge la profit vreodata.

Cu siguranta, pe viitor se va impune schimbarea modelului de business din abonament in comision pe rezervare, intrucat performantele pe platforma vor fi foarte diferite intre gazde. Nivelul de comisionare nu este stabilit momentan. Luam in calcul diverse variante.

Toate aceste reforme ne vor oferi oportunitatea atragerii unui lung sir de investitii semnificative, investitii de care vor beneficia in primul rand gazdele si utilizatorii.

Pentru a atrage banii respectivi, este nevoie de performanta si seriozitate. Avem 5 luni la dispozitie sa demonstram ca suntem capabili sa facem aceasta reforma. Nu avem garantia ca vom reusi, dar suntem obligati sa incercam pentru a intra apoi pe drumul care ne poate purta catre succes.


Concluzie

Am pornit la drum cu anumite idei, dar pe cat am studiat mai mult, perspectiva ni s-a schimbat. La ora actuala avem o foarte mare experienta pe acest segment si nu cred ca exista optiune pe care sa nu o fi analizat deja.

Initial, am considerat ca putem sa ramanem cu tehnologia la un nivel relativ redus pentru a tine costurile sub control, oferind in acelasi timp rezultate, dar deja standardul cu care sunt obisnuiti utilizatorii este unul foarte ridicat.

Nu exista optiunea de a ramane low profile, cu costuri reduse, pe termen mediu sau lungu. Sperantele ca se pot obtine rezultate cu bani putini s-au diminuat, dupa ce am facut o analiza detaliata a competitorilor internationali, impreuna cu fondurile de investitii cu care discutam. Mai devreme sau mai tarziu, atat gazdele, cat si clientii vor parasi platforma daca nu se va dezvolta in mod exploziv.

Daca aveti putina rabdare si interes, studierea cifrelor financiare ale marilor platforme listate la bursa, va poate schimba radical perspectiva.

Ulterior, ii veti privi altfel pe cei care va promit un viitor idilic, in care nimeni nu investeste, nimeni nu munceste, toata lumea se plimba si toti castiga. Din punctul nostru de vedere, aceste vise nu au niciun fundament, ci sunt mai degraba aberatii provenite din lipsa de informatii.

Toate tentativele de proiecte de uniune nationala bazate doar pe „omenie” au esuat lamentabil, pentru ca fiind vorba de business, in ciuda afirmatiilor, fiecare isi uramreste propriul interes, iar lucrurile se rezuma in final la bani. Nu exista business care sa functioneze fara bani.

Atata timp cat Booking.com si Airbnb exista pe piata, iar gazdele sunt dependente de ele, nu exista marja prea mare de diferentiere in privinta monetizarii activitatii. Teoretic, ei pot oferi rezultate mai mari cu costuri mai mici pentru ca se bucura de notorietatea deja creata.

Astfel, in conditiile in care Airbnb nu e profitabil, nivelul de comisionare la care s-a ajuns in momentul de fata este ultimul care mai poate oferi sperante de profit pe termen lung platformelor.

Este lesne de inteles ca gazdele nu pot parasi cele doua platforme pentru o alternativa care le promite costuri mai mici pentru ca asta ar duce la rezultate nu mai mici, ci mult mai mici.

Este vorba de un cerc vicios sau un monopol castigat de marile companii internationale prin investitii si inovatie. Datoria noastra este sa facem tot posibilul sa il spargem prin idei noi si implicare, dar riscurile sa nu ne recuperam vreodata investitia sunt reale.

Vom trece printr-un proces de schimbare ale carui beneficii se vor face simtite rapid. Speram sa depasim impreuna toate turbulentele care vor aparea si sa ajungem la final cu bine.

Experiențe turistice în România frumoasă

Cazare în case tradiționale, case boierești, conace, castele și multe altele…